¿Vender o asesorar?
25 de abril, 2005

Rolando J. de León de Alba
Comisión Nacional de Valores

Tomado de: Capital Financiero

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Si bien no existe una fórmula simple para definir las cualidades necesarias que deba tener un "broker" o intermediario bursátil, una de las que debe estar presente es sin duda su capacidad de comprender y entender las necesidades básicas de su cliente, en lo referente a su liquidez y patrimonio.
Últimamente hemos recibido comentarios sobre la labor de venta que muchos de nuestros "intermediarios" realizan y las tácticas de convencimiento que utilizan, las cuales consideramos que el hecho de haber aplicado y obtenido su correspondiente licencia en la Comisión Nacional de Valores, los autoriza plenamente para ese propósito. Quizás lo que más preocupa es el énfasis que ponen muchos de éstos sujetos licenciados en lograr primordialmente objetivos cuantificados, muchas veces calculados en forma científica o no, en lugar de escuchar y palpar los objetivos del cliente. Nuestro mercado, tanto local como internacional, está repleto de historias tristes donde los principales protagonistas han sido inversiones esfumadas que fueron hechas sin importar el nivel de riesgo del inversionista en un momento específico y el hecho de haber recibido una mala asesoría.

Aunque las casas de valores están sujetas a unos estándares y a un código de conducta, los cuales son requisitos de nuestra normativa reguladora (en nuestro caso, bajo el Acuerdo 5 del año 2003), éstas deben garantizar que sus fuerzas de venta apliquen los procedimientos y las normas que le aseguren al cliente que se le ha ofrecido las alternativas y los productos que realmente necesita. El hecho que una persona posea recursos ociosos en algún momento de su vida no lo califica automáticamente como potencial inversionista del mercado de valores si no se analizan profundamente sus condiciones financieras básicas a corto, mediano y largo plazo. Estos códigos de conducta deben recoger los más altos estándares de la industria a través de la promoción y práctica de aspectos como "la objetividad, transparencia, integridad, honestidad, competencia, confiabilidad, imparcialidad, conveniencia, profesionalismo y cumplimiento de las leyes que regulan el mercado" (tomado del Código de Ética de la National Association of Personal Financial Advisors - Napfa).

Una de las estrategias que más me ha llamado la atención es la llevada acabo por una reconocida firma extranjera de intermediación bursátil, donde sus "brokers" no reciben comisiones por transacciones, enfatizando el negocio en construir una relación duradera con el cliente. Estos intermediarios reciben una bonificación anual la cual es directamente proporcional a las utilidades recibidas en conjunto por la empresa, partiendo del hecho de que no existen objetivos cuantitativos ni metas "obligatorias". Este tipo de presión al desempeño laboral se puede convertir de la noche a la mañana en una verdadera arma de doble filo, el cual podría ser objeto de desagradables reclamos y costos elevadísimos en quejas y demandas por parte de los inversionistas.

Es importante que cada una de las empresas que se han esmerado en brindar lo mejor de sí para mantener a sus clientes dentro del atractivo y prometedor mundo de las inversiones en títulos valores mantengan muy en alto las responsabilidades que el negocio demanda y en donde claramente es más reconfortante saber que el cliente recibe lo que necesita y no lo que creemos que necesita.
Haciendo referencia a un artículo escrito por Todd Black, un consejero financiero registrado en la Napfa, "los productos financieros son vendidos, no comprados. Si las firmas saben que sus productos serán vendidos por personas calificadas, es más probable que el inversionista mantenga su inversión a largo plazo y no se molesta en pagar las comisiones necesarias".

*Las opiniones descritas en éste artículo son de responsabilidad de su autor y no representan la posición oficial de la Comisión Nacional de Valores o de sus funcionarios*